Cómo saber qué productos te conviene vender de verdad
Hay una pregunta que se hace tarde y conviene hacerse temprano: de todo lo que vendo, ¿qué me conviene realmente seguir vendiendo?
La respuesta intuitiva es “lo que más se vende”. Está mal. Lo que más se vende puede ser justo lo que menos te deja, y encima te ocupa el tiempo y la plata que necesitás para lo que sí rinde.
Para decidirlo bien hacen falta dos números por producto, no uno.
Para que no armes nada desde cero, más abajo te dejo una tabla base en Excel que hace estas cuentas sola.
Los dos números: margen y rotación
- Margen. Cuánto te deja cada unidad después de reponerla y de pagar comisiones, envío y retenciones. En pesos y en porcentaje.
- Rotación. Cuántas unidades vendés por mes, o cuánto tarda en venderse una unidad desde que la comprás.
Mirar uno solo te lleva a decisiones malas en las dos direcciones. Un producto con margen enorme que vendés una vez cada tres meses no sostiene el negocio. Y uno que vendés todos los días con margen de miseria tampoco, solo que encima te mantiene ocupado.
Lo que importa es el producto de los dos:
Lo que te deja un producto por mes = margen por unidad × unidades vendidas en el mes
Un ejemplo que lo deja claro
| Producto | Margen por unidad | Unidades por mes | Te deja por mes |
|---|---|---|---|
| A | $2.000 | 40 | $80.000 |
| B | $12.000 | 6 | $72.000 |
| C | $25.000 | 1 | $25.000 |
| D | $900 | 55 | $49.500 |
El A y el B dejan casi lo mismo, pero con trabajos totalmente distintos: 40 paquetes contra 6. El D vende más que todos y queda tercero. Y el C, que parece el producto estrella por su margen, es el que menos aporta.
Si tuvieras que sacar uno, no es el de menor margen: es el C.
Esta misma tabla ya viene armada en la planilla base: cargás tus productos y calcula el margen y lo que te deja por mes.
La cuenta que casi nadie hace: el costo de tu tiempo
Las unidades no se despachan solas. Cada venta te lleva tiempo: responder, embalar, imprimir etiqueta, ir al correo, resolver un reclamo.
Poné un número aproximado de minutos por venta y sumalo a la tabla:
| Producto | Te deja por mes | Minutos por venta | Horas al mes | Por hora |
|---|---|---|---|---|
| A | $80.000 | 12 | 8 | $10.000 |
| B | $72.000 | 20 | 2 | $36.000 |
| D | $49.500 | 10 | 9,2 | $5.380 |
Ahora el orden cambia del todo. El B, que parecía segundo, te paga casi cuatro veces más por hora que el A. Y el D, que es el que más vendés, es el peor negocio de los tres.
Esto no significa que haya que dejar de vender el D. Significa que si tenés que elegir dónde poner publicidad, stock o energía, ya sabés dónde.
En la planilla base, la columna Minutos por venta hace esta cuenta por vos y te muestra cuánto te deja cada hora.
La otra mitad: cuánto tiempo tiene tu plata dormida
Un producto que tarda tres meses en venderse inmoviliza tu capital tres meses. Durante ese tiempo esa plata no compró otra cosa que podría haber rotado dos veces.
Una forma simple de mirarlo: si tenés $100.000 para comprar stock, ¿cuántas veces por año se te da vuelta esa plata?
- Un producto que rota todos los meses: 12 vueltas al año.
- Uno que rota cada tres meses: 4 vueltas.
- Uno que rota una vez al año: 1 vuelta.
Con un margen del 25%, los mismos $100.000 te dejan $300.000 al año en el primer caso y $25.000 en el tercero. El producto puede ser el mismo: cambia la velocidad.
Los cuatro tipos de producto y qué hacer con cada uno
| Rota rápido | Rota lento | |
|---|---|---|
| Margen alto | Tu negocio. Ponele stock, publicidad y tiempo. | Vale la pena si el capital no te hace falta. Revisá precio y fotos: muchas veces rota lento porque está mal presentado. |
| Margen bajo | Útil como entrada o para sumar al ticket, pero no puede ser el centro. Cuidado con el tiempo que consume. | Sacalo. Ocupa plata, lugar y cabeza, y no devuelve nada. |
El cuadrante de abajo a la derecha es el que más cuesta soltar, porque suele tener historia: lo compraste con ilusión, te gusta, “en algún momento se va a vender”. Esa plata trabajaría mejor en otro lado.
Cómo armar la tabla sin volverte loco
No hace falta un sistema. Con las ventas de los últimos tres meses alcanza:
- Listá los productos que vendiste.
- Para cada uno: cuántas unidades y a qué precio promedio.
- Calculá el margen por unidad con el costo de reposición de hoy, no el que pagaste. Si no sabés sacarlo, está explicado en Cómo calcular el precio de venta de un producto.
- Multiplicá margen por unidades. Ordená de mayor a menor.
- Mirá los últimos tres de la lista y preguntate por qué siguen ahí.
Media hora por trimestre. Es probablemente la media hora mejor pagada de tu negocio.
Una tabla base para que arranques hoy
Te dejo este modelo de tabla en Excel para que empieces a revisar tus productos ya. Tiene las fórmulas cargadas, un ranking y gráficos: vos solo completás tus datos.
Preguntas frecuentes
¿Y si recién empiezo y no tengo historial?
Usá estimaciones y corregilas en tres meses. Lo importante es empezar a mirar los dos números juntos desde el principio, aunque sean aproximados.
¿Conviene tener un producto de margen bajo para atraer clientes?
Puede servir como puerta de entrada, siempre que te lleve a vender otra cosa. Si el cliente compra solo eso y no vuelve, no es una estrategia: es una pérdida con buena prensa.
¿Qué hago con el stock que no rota?
Liquidalo, aunque duela. Recuperar aunque sea el costo y poner esa plata en lo que sí gira es mejor que esperar un precio que no va a llegar. El dinero inmovilizado también tiene costo, solo que no lo ves.
¿Esto aplica si vendo servicios o productos digitales?
Sí, con una diferencia: ahí no hay costo de reposición ni stock, pero sí costo de tiempo. La tabla de “por hora” es directamente la que manda.
Para sacar los números
El margen por unidad lo sacás con la calculadora de ganancia real, que descuenta comisión, envío, retenciones y costo de reposición.
Relacionado: cuántas ventas necesitás por mes para no perder plata y cómo calcular el precio de venta de un producto.
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