7 errores que hacen que vendas mucho y no ganes nada
Hay una situación que se repite muchísimo: el negocio vende, se mueve, hay pedidos todos los días, y sin embargo a fin de mes no queda plata. No es que falten ventas. Es que las ventas no dejan lo que parecen dejar.
Estos son los siete errores que lo causan, en orden de cuánta plata se llevan. Todos tienen arreglo y ninguno requiere saber contabilidad.
Al final de la guía te dejo un checklist para descargar, en versión celular y versión para imprimir, para que revises cuáles de los siete te están pasando.
1. Usar el costo viejo del producto
Es el más caro de todos y el más invisible. Comprás mercadería a $10.000, seis meses después vale $16.000, y vos seguís calculando el margen sobre los $10.000 originales.
Lo que pasa cada vez que vendés así: te entra plata, ves ganancia, pero cuando vas a reponer te alcanza para menos unidades que antes. El negocio achica sin que lo notes. Vendés igual, facturás igual, y cada mes tenés menos stock.
El arreglo: el costo que entra en todas tus cuentas es el de reposición, lo que te saldría comprarlo hoy. Si tu proveedor te manda lista nueva, el precio de venta se recalcula ese mismo día, no cuando se te termina el stock viejo.
Cómo vigilar lo que te cuestan tus proveedores
Para actualizar el costo de reposición primero tenés que enterarte de que cambió. Arrancá armando una lista de tus proveedores actuales: nombre, qué productos te vende, el último costo que te pasó y la fecha de esa lista. Sin fecha, no sabés hace cuánto no mirás ese precio.
Después, según cómo trabaje cada proveedor:
- Si te mandan una lista nueva (por ejemplo, una vez por semana): compará la nueva contra la anterior y marcá lo que subió. Si la lista es larga, podés pasarle las dos a un asistente de IA y pedirle que te devuelva solo los productos que cambiaron, con el porcentaje de variación. Verificá a mano los que más pesan en tus ventas y recalculá el precio de esos el mismo día.
- Si no te avisan cuando cambian el precio: no esperes el aviso. Consultales por WhatsApp el precio de tus 5 productos más importantes, cada semana o cada quince días. Y cada vez que pagues una compra, compará la factura con el último costo que cargaste: es el momento en que más fácil se detecta un aumento.
- Pedirles que te avisen: una frase por WhatsApp, “avisame cuando cambie la lista”, no cuesta nada. Algunos lo van a hacer y otros no; con los que no, aplicá el punto anterior.
Ninguna herramienta puede avisarte de un aumento que el proveedor no comunica ni publica: por eso conviene la verificación semanal de los productos principales. Más abajo, en el checklist, tenés esta rutina en cinco pasos.
2. Confundir markup con margen
“Le pongo 50% y listo”. Si te costó $10.000 y vendés a $15.000, le pusiste 50% sobre el costo, pero tu margen sobre el precio es 33,3%. Y todas las comisiones, retenciones y descuentos se calculan sobre el precio, no sobre tu costo.
Resultado: creés que ganás la mitad y ganás un tercio, y después de la comisión bastante menos.
El arreglo: definí el margen que querés sobre el precio y sacá el precio dividiendo, no sumando. Está explicado paso a paso en cómo calcular el precio de venta de un producto.
3. Meter los costos fijos dentro del precio de cada venta
El monotributo, internet, la contadora: muchos los dividen por la cantidad de ventas esperadas y los meten adentro del precio unitario. Suena prolijo y deforma todo.
Si estimás 30 ventas y hacés 15, el costo por unidad se te duplicó y tu precio quedó mal calculado todo el mes. Si hacés 60, estuviste caro sin necesidad. El producto no cambió en nada: cambió la estimación.
El arreglo: los fijos se pagan con el total del mes. Calculá cuánto te deja cada venta y después cuántas ventas necesitás para cubrirlos. Eso es el punto de equilibrio, y es un número mucho más útil.
4. Tener la plata del negocio mezclada con la personal
Todo entra a la misma cuenta, ves saldo, gastás. Parte de ese saldo era el costo de reponer el stock, parte era el impuesto del mes que viene y parte era de un pedido que todavía no entregaste.
El efecto típico: dos meses buenos seguidos y al tercero no tenés con qué comprar mercadería, sin entender adónde se fue.
El arreglo: una cuenta separada solo del negocio y un sueldo fijo para vos, con fecha. El detalle está en cómo separar la plata del negocio de la plata personal.
5. Regalar el envío sin hacer la cuenta
El envío gratis convierte mejor, es cierto. Pero en un producto de $20.000, un envío de $8.000 es el 40% del precio. Ningún margen aguanta eso.
Y hay una trampa extra: si subís el precio exactamente lo que cuesta el envío, igual perdés, porque la comisión de la plataforma también sube.
El arreglo: envío gratis en productos de precio alto o a partir de un monto mínimo bien calculado. La cuenta completa está en cuánto te cuesta realmente ofrecer envío gratis.
6. Creerle al porcentaje de rentabilidad que muestra la plataforma
Las plataformas muestran un número de “rentabilidad” que suele ser, simplemente, lo que te depositaron dividido lo que vendiste. No descuenta lo que te costó el producto.
Por eso podés ver 85% de rentabilidad en una venta que en realidad te dejó 15%. No es que el número esté mal: es que mide otra cosa.
El arreglo: tu margen real es lo que te queda después de reponer el producto, dividido el precio. Lo desarmé con una venta real en cuánto cobra Mercado Libre por vender.
7. No pagarte un sueldo
Si trabajás en el negocio y no te asignás un sueldo, tu trabajo aparece como gratis en las cuentas. Y un negocio que solo cierra porque alguien trabaja gratis no cierra.
Además genera el problema del punto 4: si no hay sueldo definido, vas sacando plata de a poco y nunca sabés cuánto te llevaste.
El arreglo: poné tu sueldo como un costo fijo más, desde el primer mes, aunque sea un monto chico. Si el negocio no lo soporta, eso es información importantísima y conviene saberla ahora.
Cómo saber cuál de los siete te está pasando
Hacé esta prueba, que lleva diez minutos:
- Agarrá tus últimas 10 ventas.
- Para cada una, anotá: precio, comisión, envío a tu cargo, retenciones y cuánto te costaría reponer ese producto hoy.
- Restá todo. Sumá los diez resultados.
- Restale los costos fijos del mes, incluido tu sueldo.
Si el resultado final te sorprende para abajo, el culpable casi siempre es el punto 1 o el punto 3. Si el resultado está bien pero igual no ves la plata, es el punto 4.
Descargá el checklist gratis
Los siete errores en 14 preguntas para tildar, más una rutina semanal para controlar los precios de tus proveedores. Elegí la versión para el celular, con fondo de color, o la versión para imprimir, con fondo blanco. No hace falta registrarse ni dejar el mail.
Dos archivos PDF de unos 36 KB cada uno.
Preguntas frecuentes
¿Por dónde empiezo si tengo varios de estos errores?
Por el primero. Actualizar el costo de reposición cambia todos los demás números de una sola vez y no cuesta nada hacerlo.
¿Y si al corregir todo me da que pierdo plata?
Mejor saberlo. Tenés tres palancas: subir el precio, bajar el costo variable o bajar los fijos. La tercera suele ser la más rápida y la que menos se mira.
¿Cada cuánto conviene revisar todo esto?
Una vez por mes alcanza, salvo que te cambie un costo importante. En ese caso, el mismo día.
Dos herramientas gratis para no equivocarte
La calculadora de ganancia real te muestra, venta por venta, lo que te queda después de todo.
Y la planilla de rentabilidad real te deja llevar el mes completo: pedila acá con tu nombre y tu mail.
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